- Qui ?
A qui s’adresse l’offre / le produit / le service ? Qui va l’utiliser et à qui cela va profiter ?
- Quand ?
- Quand ?
Existe t-il une saisonnalité ? A quelle occasion achète-t-on ce produit ou ce service ? Quelle est la durée de l’offre, de l’engagement ?
- Quoi ?
- Quoi ?
Quel est le produit ? l’offre ? Qu’est-ce que j’obtiens concrètement si j’achète ?
- Où ?
- Où ?
A Paris ? en Province ? Dans mon bureau ? A l’entrée ? Dans une salle de réunion ? Dans un entrepôt ?
- Comment ?
Une méthode possible
- Comment ?
Comment ça marche ? comment je fait pour acheter ou bénéficier de l’offre ?)
- Combien ?
- Combien ?
J’en ai combien ? Ça coute combien ? Comment je paye et à quelle fréquence ? Tous les mois, en une fois ?
- Pourquoi ?
- Pourquoi ?
Quels sont les arguments qui vont inciter à acheter ce produit ou ce service plutôt qu’un autre ? Pourquoi j’en ai besoin ? A quoi ça sert ? Qu’est-ce que ça m’apporte ?
Une méthode possible
- Partir d’une page blanche
- Faire un squelette avec les arguments impératifs à présenter
- Se poser la question « Est-ce que je comprends bien l’offre, rien qu’en lisant les titres de paragraphe ? »
- Hiérarchiser l'information afin d'inciter le lecteur à commander. Mettre en avant les points forts, les avantages principaux qui permettent à l'offre de se démarquer des autres offres du marché.
- Dans l’accroche, il faut présenter le sujet de la news, l'avantage pour le lecteur et si possible indiquer un prix, une promotion, levier qui pourra permettre la conversion.
Voici un extrait d’un guide en ligne sur l’argumentation commerciale :
1- Définir les caractéristiques techniques du produit, les caractéristiques commerciales (« les tarifs, dégressifs et promotions, les modes et délais de paiement, de livraison, de distribution, de diffusion, les procédures, le conditionnement »), les caractéristiques annexes au produit ou service (« ce que l'on peut regrouper sous le terme de « services plus » : voiture de prêt pour un garagiste, remboursement du parking pour un commerçant, ..., »), les caractéristiques de l'entreprise (« notoriété, image de marque, ancienneté, solidité financière, implantation géographique, nombre de salariés, références clients, nombre de clients, moyens de production, normes ISO, »)
2- Pour chaque caractéristique, définir l’avantage « La deuxième étape va par conséquent correspondre à reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence. Qu’apporte chaque caractéristique en termes de « plus » pour le client ? Pour trouver les avantages, il est parfois utile de penser aux inconvénients que peuvent engendrer des caractéristiques,… »
3- Pour chaque avantage, montrer le bénéfice client, c’est-à-dire ce qu’il va gagner concrètement (temps, argent, etc.) et le prouver.
Source : Frédéric CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial, www.netpme.fr/techniques-vente/679-methode-argumentation-commerciale.html
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